Як підвищити ефективність рекламних оголошень в Google Ads для збільшення продажів

Якщо для стимулювання продажів ви плануєте провести рекламну кампанію, перед її початком перевірте себе по чек-листу та переконайтесь, що виконані принаймні усі базові вимоги:

• Розмір та динаміка ринку: чи є попит на ваш продукт.
• Адекватна ціна на продукт у порівнянні з конкурентами та середнім значенням по ринку.
• Зручність сайту: перевірте UX/UI.
• Професійне медіапланування – ви вмієте знаходити свою цільову аудиторію.
• Ви створюєте привабливі рекламні оголошення.

Привабливі оголошення без виконання всіх інших пунктів не гарантують вам високу ефективність реклами. Водночас без них ви точно не досягнете успіху.

Cегментуйте аудиторії та визначте їхню цінність

Цей підхід ви можете використовувати для таких типів кампаній в Google Ads: Пошукова реклама, GDN, Discovery, YouTube та Performance Max. Але є певні ніші, де ви його не зможете застосувати, зокрема фінансові послуги та охорона здоров’я.

Перш за все, розділіть ваші попередніх та поточних клієнтів на активні списки аудиторій та визначте їхню пожиттєву цінність (LTV). Якщо ви не продаєте товар або послугу “один раз і все” (і такі існують), будь-який професійний маркетолог, скаже вам, що постійний клієнт кращий, ніж одноразовий клієнт. Міркуйте з точки зору пожиттєвої цінності (LTV).

Для розділення клієнтів встановіть параметр тривалості: наприклад, тих, хто здійснив покупку протягом останніх 30 чи 120 днів. Це можна зробити завантаживши базу CRM у Google, або через створення кастомних аудиторій в Google Analytics. Ми в UAMASTER віддаємо перевагу другому сценарію, таким чином аудиторії постійно автоматично оновлюються. Нагадаємо, що максимальний термін зберігання користувача в певній аудиторії для Google Ads складає 540 днів.

При створенні цих сегментів ключовими параметрами є LTV та кількість покупок за період.

Оцініть, наскільки велику знижку ви можете дозволити для кожного сегменту. Якщо ви знаєте, що середній споживач купує у вас тричі на рік, ви можете оцінити, наскільки велику знижку ви можете запропонувати новому клієнту. Наприклад, “знижка 15% на першу покупку”, або “безплатна доставка на першу покупку”.

Визначте, наскільки ви готові знизити прибуток (навіть з невеликою втратою), якщо це забезпечить вам ще одну покупку від цього клієнта.

Немає сенсу давати занадто великі знижки для нових клієнтів, але вам необхідно створити стимул, який буде суттєвим для користувачів, що ще не мають досвіду покупки саме на вашому сайті.

Варто пам’ятати: стимул не обов’язково повинен бути знижкою на товар. Інші варіанти включають подарунки, пакетні пропозиції тощо.

Структура рекламного кабінету

Ось де починається важка праця. Переконайтеся, що ваші кампанії призначені для різних аудиторій.

Використовувати сегменти на різні кампаній можна на рівні кампаній (обов’язково для Performance Max), або на рівні груп оголошень. Для пояснення ми зробимо це на рівні кампанії.

Коли це можливо, визначте, чи генерують ваші пошукові кампанії більше повторних або перших покупок. Це допоможе вам визначитися з виключеннями аудиторій та майданчикам для наступного кроку.

Дублюйте ваші поточні кампанії Гугл реклами (це можна зробити у Google Ads Editor, що заощадить вам час).

Якщо ваші поточні кампанії генерують багато повторних покупців, то залиште оригінальну кампанію спеціально для них. Просто зазначте це у назві кампанії.

Потім застосуйте списки аудиторій повторних покупців та списки CRM як цільову аудиторію до цієї кампанії. Альтернативний сценарій: використайте нову функцію у Google Ads, що дозволяє ставити ставки тільки на нових клієнтів.

Це дозволить рекламі в цій кампанії показуватись тільки тим, хто перебуває в цих цільових списках. Якщо в кампанію надходить багато нових покупців, то застосуйте списки CRM та аудиторії покупців з Google Analytics як від’ємну аудиторію (виключення), щоб кампанія показувала рекламу тільки новим покупцям.

На новій дубльованій кампанії налаштуйте налаштування, зворотні до оригінальної кампанії.

Повторіть цей процес для всіх відповідних типів кампаній, за винятком Performance Max. У Performance Max цей підхід в цілому є ефективним, але далеко не на 100%.

Дублюйте кампанії (включаючи сегменти аудиторій). Однак ви відмічаєте прапорець тільки для однієї кампанії, щоб ставити ставки лише на нових клієнтів. Хоча немає гарантії, що інша кампанія не буде показувати рекламу першим покупцям, на цей час це є найближчим до бажаного результату.

Головне, на що слід зосередитись, це те, що, хоча дві кампанії виглядають однаково, насправді вони показують рекламу різним аудиторіям, що не перетинаються. Це дозволяє створювати унікальну креативну рекламу для кожної аудиторії.

Крім того, коли перші покупці перетворюються на постійних клієнтів, їх обслуговуватиме кампанія для повторних покупців.

Використайте стимул

На цьому етапі ви розділили свої кампанії на нових та повторних покупців.

Також ви визначили LTV клієнта і з’ясували, який стимул і на яку суму ви можете надати, щоб “привернути їх у свою систему”.

У кампанії, призначеній для нових покупців, використовуйте рекомендую ротувати три оголошення, коли це можливо (принаймні два).

Одне – контрольне/вічне оголошення (щось, що ви також використовуєте для кампанії повторних покупців), а решта оголошень зі стимулом.

Оголошення зі стимулом повинне відображати промоцію, яку ви розробили для нової аудиторії, щоб спонукати їх зробити покупку у вас один раз (перш ніж ви почнете їх “переслідувати” електронними листами та повідомленнями в месенджерах).

Розширення промоцій, посилання на сайт та інші привабливі пропозиції можуть бути застосовані на рівні конкретної кампанії для підсилення цього ефекту.

Наостанок, унікальні цільові сторінки, які відображають промоцію з оголошення (на ці сторінки неможливо потрапити через меню сайту), часто виявляються вирішальними.

Висновок

Тепер ви успішно надали промоцію новому клієнту, спонукали його передати свої дані та зібрали цю інформацію, щоб знову звертатися до них через різні канали: email, месенджери та платну рекламу.

Це чистий метод, який дає вам краще розуміння потреб у розподілі бюджету, а також творчих ресурсів для використання обома групами.

Додаткові поради для текстів

ОК, більшість з цих порад очевидні для професіоналів РРС. Просто переконайтесь, що ви використали принаймні 3 з 5 в останній кампанії, яку ви створювали.

1. Пропонуйте знижки та спеціальні пропозиції: Включіть в оголошення зазначення про наявність знижок, акцій або спеціальних пропозицій. Наприклад, “Отримайте знижку 20% на перший замовлення” або “Безкоштовна доставка при покупці двох товарів”. Це створить почуття вигідності для покупця.
2. Використовуйте обмежений час: зазначайте термін дії акції або пропозиції, наприклад, “Тільки до кінця тижня” або “Лімітована кількість товарів”. Це стимулює покупців швидше здійснити покупку, щоб не пропустити вигідну пропозицію.
3. Використовуйте слова, що викликають емоції, вони можуть привернути більше уваги. Наприклад, використовуйте фрази “ексклюзивна пропозиція”, “вигідна угода” або “надзвичайна знижка”. Використовуйте прикметники для опису вашого продукту. Переконайтеся, що ваші оголошення захоплюють інтерес і стимулюють дії.
4. Додайте відгуки та рейтинги: Якщо у вас є позитивні відгуки від клієнтів або високий рейтинг вашого товару або послуги, використовуйте їх у своїх оголошеннях. Наприклад, “5-зірковий рейтинг від наших задоволених клієнтів” або “Наш товар отримав нагороду за якість”. Це створить впевненість у покупців і спонукає їх зробити покупку.
5. Пропонуйте гарантію повернення коштів або безризиковий випробувальний період.