Как создать портрет идеального клиента

Как создать портрет идеального клиента

6 хвилин

Змiст

В прошлом материале мы рассказывали, как отстроиться от конкурентов. Но правильное позиционирование компании — только первый шаг к успеху. Важно построить грамотную стратегию продаж, а для этого определить кто из потенциальных клиентов для вас перспективней. Четкий клиентский портрет поможет вам привлекать только нужных клиентов и продавать им.

Как создать портрет идеального клиента

5 преимуществ создания клиентского портрета

Зная портрет клиента, вы скорректируете маркетинговую стратегию для более результативной работы с нужным вам типом клиентов. Поэтому важно выделять не один тип потенциальных клиентов, а хотя бы 2-3. Так, вы подстрахуете продажи если у одной из групп целевой аудитории резко изменятся приоритеты и увеличите охват маркетинга.

Персонализация. Если вы специализируетесь в нескольких сферах или направлениях бизнеса — используйте персонализацию, чтобы изменять сайт под специфические запросы ключевых групп клиентов.

Создание контента. Поняв своего «идеального» клиента, гораздо легче создавать для него полезный контент в любом виде: «белая книга», блог или другой инструмент, стимулирующий продажи.

Позже вы улучшите контент, исходя из созданного профиля клиента и стадии жизненного цикла. Можно готовить специальные материалы в зависимости от того, что решил клиент — зарегистрировался на демо или сразу купил товар/услугу.

Сегментация. Согласно различным исследованиям, CTR персонализированной рассылки увеличивается на 14% и конверсия вырастает на 10%. Благодаря персонализированной рассылке, доходы повышаются в 18 раз по отношению к обыкновенной.

Списки сегментируются исходя из будущих перспектив текущих клиентов. Так можно продать новые услуги или придумать дополнительные сервисные линии. Кроме того, сегментировав базу можно настраивать «капельные» кампании для email-маркетинга и плавно подводить клиентов к покупке, если продажа при первом контакте не удалась.

Исследование ключевых слов. Узнав, что и как ищут ваши идеальные клиенты, какой язык они используют — вы сможете писать целевые статьи, которые индексируются поисковиками и попадутся на глаза будущим потенциальным клиентам. Это может помочь вам определить список приоритетных публикаций для своей аудитории.

Читайте також:  Великий курс "Digital Маркетинг 2022"

Процесс продаж. Если вы поймете, как ваши идеальные клиенты принимают решения, к каким источникам они обращаются за рекомендациями, как они находят подрядчиков и какой средний цикл продажи для каждой группы ЦА — вы поймете, как управлять процессом продаж для потенциальных клиентов. Это поможет вам лучше решать когда акционное предложение действительно необходимо, какая еще информация вам нужна, и как часто вы должны общаться с потенциальным клиентом.

Как создать портрет идеального клиента

Как создать портрет идеального клиента

Портрет клиента или персонаж основывается на интервью и исследованиях текущих и прошлых клиентов, и тех целях, которые ставит перед собой компания. Конечный результат — прописанный портрет вымышленного персонажа, с качествами вашего лучшего, а главное, реального клиента.

Алгоритм действий для создания портрета клиента

Создайте список ваших лучших клиентов

Для того, что определить, кто эти 5 – 10 лучших, ответьте на такие вопросы:

  • Кто самые прибыльные менеджеры?
  • Какие клиенты сотрудничают с компанией в пределах средней продолжительности жизни клиента?
  • Какие клиенты подписали договора в пределах или ниже нормального диапазона цикла продаж?
  • Есть ли задержки со стороны клиента или они сотрудничают оперативно и четко?
  • Платит ли клиент в четко оговоренные сроки?
  • Вам нравится работать с клиентом?
  • Оставляет ли клиент позитивную и конструктивную обратную связь?
  • Работа с какими клиентами приносит вам максимальный ROI?

Кроме того, проанализируйте данные Google Analytiscs и вашей CRM-системы. Посмотрите, есть ли зависимость в поведении «лучших» клиентов на сайте или лендинге. Посмотрите, как они реагируют на контент и юзабилити сайта.

Проведите интервью с клиентами

Такие интервью помогают собрать материал для создания точного портрета клиента. Кроме интервью, еще используется метод анкетирования. Предлагаем список вопросов, с помощью которых можно получить необходимую информацию о клиентах. Учтите, что вопросы могут меняться в зависимости от специфики бизнеса.

Читайте також:  Badged Meta Business Partner – новий статус digital агенції UAMASTER

Информация о собственнике, управляющем и тех сотрудниках, которые принимают решения в компании.

  • Какая ваша позиция в компании?
  • Сколько лет вы работаете на эту компанию?
  • Сколько лет вы работали на предыдущего работодателя?
  • Какие навыки требуются для выполнения вашей работы?
  • Какие инструменты вы используете в работе?
  • Кому вы подотчетны?
  • Кто отчитывается вам?
  • Как выглядит ваш рабочий день?
  • Кто в вашей компании принимает решения о выборе подрядчика?

Информация о компании

  • В какой отрасли или промышленности работает ваша компания?
  • Каков размер вашей компании (доходы, количество работников)?
  • Где вы находитесь?
  • Каков ваш бюджет на год?
  • Какой процент из этого используется на внешние ресурсы: агентства, поставщики, фрилансеры?
  • Сколько в компании in-house маркетологов?

Цели и задачи

  • Какие ваши должностные обязанности и приоритеты?
  • Как измеряется ваша работа?
  • Что значит, быть успешным на вашей позиции?
  • Какие ваши самые большие профессиональные проблемы?
  • Значимые успехи?

Процесс поиска информации

  • Какие сайты и блоги вы посещаете, чтобы узнать новую информацию для вашей работы?
  • В какие ассоциации или группы вы входите?
  • Какие конференции вы посещаете?
  • Какие социальные сети вы используете и как?
  • Как вы начинаете поиск нового подрядчика?
  • Вы ищите компании в Google?
  • Если да, то какие ключевые слова вы используете?
  • Используете ли вы для поиска агентства посредников или интерактивную базу данных?

Решение о покупке (сделке)

  • Почему вы решили работать с нашей компанией?
  • Почему вы остались с нами Х лет?
  • Как выглядел процесс принятия решения для вашей команды?
  • Что делает нас уникальными?
  • Какие три важных качества вы ищете в подрядчике?

Как создать портрет идеального клиента

Обобщить информацию и создать своих персонажей

Когда вы закончите с опросом, у вас будет необходимая информация, чтобы создать портрет, описывающий идеального клиента:

  • Предыдущий опыт клиента.
  • Демография.
  • Личность/Стиль общения.
  • Цели.
  • Проблемы и каким образом их решить.
  • Возражения.
  • Процесс покупки.
Читайте також:  Як робити публікації в Facebook ефективніше: A/B тести чи кілька мов

Вы сможете разработать индивидуальный подход к конкретной задаче и сегменту аудитории. Создавайте подробные и детальные портреты персонажей для представителей основных групп вашей целевой аудитории для вашей маркетинговой команды, менеджеров по продажам и т.д. — это помогает делать работу более эффективной и результативной.

Хочеш знати більше про рекламу?

Підписуйся на нашу розсилку, щоб першим
отримувати найцікавіші новини

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент
тексту та натисніть Ctrl+Enter. Дякуємо!

Cвіжі публікації

87% B2B-компаній не використовують увесь потенціал даних про наміри покупців

87% B2B-компаній не використовують увесь потенціал даних про наміри покупців

Diageo купує компанію Vivanda, власника технології підбору смаків та сервіс «What’s Your Whisky»

Diageo купує компанію Vivanda, власника технології підбору смаків та сервіс «What’s Your Whisky»

Великий курс “Digital Маркетинг 2022”

Великий курс “Digital Маркетинг 2022”

performance_marketing_engineers/

performance_marketing_engineers/

performance_marketing_engineers/

performance_marketing_engineers/

performance_marketing_engineers/

performance_marketing_engineers/

performance_marketing_engineers/

performance_marketing_engineers/

Повідомити про помилку

Текст, який буде надіслано нашим редакторам: