Как создать портрет идеального клиента

Как создать портрет идеального клиента

6 хвилин

Змiст

В прошлом материале мы рассказывали, как отстроиться от конкурентов. Но правильное позиционирование компании — только первый шаг к успеху. Важно построить грамотную стратегию продаж, а для этого определить кто из потенциальных клиентов для вас перспективней. Четкий клиентский портрет поможет вам привлекать только нужных клиентов и продавать им.

Как создать портрет идеального клиента

5 преимуществ создания клиентского портрета

Зная портрет клиента, вы скорректируете маркетинговую стратегию для более результативной работы с нужным вам типом клиентов. Поэтому важно выделять не один тип потенциальных клиентов, а хотя бы 2-3. Так, вы подстрахуете продажи если у одной из групп целевой аудитории резко изменятся приоритеты и увеличите охват маркетинга.

Персонализация. Если вы специализируетесь в нескольких сферах или направлениях бизнеса — используйте персонализацию, чтобы изменять сайт под специфические запросы ключевых групп клиентов.

Создание контента. Поняв своего «идеального» клиента, гораздо легче создавать для него полезный контент в любом виде: «белая книга», блог или другой инструмент, стимулирующий продажи.

Позже вы улучшите контент, исходя из созданного профиля клиента и стадии жизненного цикла. Можно готовить специальные материалы в зависимости от того, что решил клиент — зарегистрировался на демо или сразу купил товар/услугу.

Сегментация. Согласно различным исследованиям, CTR персонализированной рассылки увеличивается на 14% и конверсия вырастает на 10%. Благодаря персонализированной рассылке, доходы повышаются в 18 раз по отношению к обыкновенной.

Списки сегментируются исходя из будущих перспектив текущих клиентов. Так можно продать новые услуги или придумать дополнительные сервисные линии. Кроме того, сегментировав базу можно настраивать «капельные» кампании для email-маркетинга и плавно подводить клиентов к покупке, если продажа при первом контакте не удалась.

Исследование ключевых слов. Узнав, что и как ищут ваши идеальные клиенты, какой язык они используют — вы сможете писать целевые статьи, которые индексируются поисковиками и попадутся на глаза будущим потенциальным клиентам. Это может помочь вам определить список приоритетных публикаций для своей аудитории.

Читайте також:  Світова економіка додатків: швидше за всіх зростають ігри та розважальні сервіси

Процесс продаж. Если вы поймете, как ваши идеальные клиенты принимают решения, к каким источникам они обращаются за рекомендациями, как они находят подрядчиков и какой средний цикл продажи для каждой группы ЦА — вы поймете, как управлять процессом продаж для потенциальных клиентов. Это поможет вам лучше решать когда акционное предложение действительно необходимо, какая еще информация вам нужна, и как часто вы должны общаться с потенциальным клиентом.

Как создать портрет идеального клиента

Как создать портрет идеального клиента

Портрет клиента или персонаж основывается на интервью и исследованиях текущих и прошлых клиентов, и тех целях, которые ставит перед собой компания. Конечный результат — прописанный портрет вымышленного персонажа, с качествами вашего лучшего, а главное, реального клиента.

Алгоритм действий для создания портрета клиента

Создайте список ваших лучших клиентов

Для того, что определить, кто эти 5 – 10 лучших, ответьте на такие вопросы:

  • Кто самые прибыльные менеджеры?
  • Какие клиенты сотрудничают с компанией в пределах средней продолжительности жизни клиента?
  • Какие клиенты подписали договора в пределах или ниже нормального диапазона цикла продаж?
  • Есть ли задержки со стороны клиента или они сотрудничают оперативно и четко?
  • Платит ли клиент в четко оговоренные сроки?
  • Вам нравится работать с клиентом?
  • Оставляет ли клиент позитивную и конструктивную обратную связь?
  • Работа с какими клиентами приносит вам максимальный ROI?

Кроме того, проанализируйте данные Google Analytiscs и вашей CRM-системы. Посмотрите, есть ли зависимость в поведении «лучших» клиентов на сайте или лендинге. Посмотрите, как они реагируют на контент и юзабилити сайта.

Проведите интервью с клиентами

Такие интервью помогают собрать материал для создания точного портрета клиента. Кроме интервью, еще используется метод анкетирования. Предлагаем список вопросов, с помощью которых можно получить необходимую информацию о клиентах. Учтите, что вопросы могут меняться в зависимости от специфики бизнеса.

Читайте також:  Як споживачі приймають рішення про покупки в період пандемії

Информация о собственнике, управляющем и тех сотрудниках, которые принимают решения в компании.

  • Какая ваша позиция в компании?
  • Сколько лет вы работаете на эту компанию?
  • Сколько лет вы работали на предыдущего работодателя?
  • Какие навыки требуются для выполнения вашей работы?
  • Какие инструменты вы используете в работе?
  • Кому вы подотчетны?
  • Кто отчитывается вам?
  • Как выглядит ваш рабочий день?
  • Кто в вашей компании принимает решения о выборе подрядчика?

Информация о компании

  • В какой отрасли или промышленности работает ваша компания?
  • Каков размер вашей компании (доходы, количество работников)?
  • Где вы находитесь?
  • Каков ваш бюджет на год?
  • Какой процент из этого используется на внешние ресурсы: агентства, поставщики, фрилансеры?
  • Сколько в компании in-house маркетологов?

Цели и задачи

  • Какие ваши должностные обязанности и приоритеты?
  • Как измеряется ваша работа?
  • Что значит, быть успешным на вашей позиции?
  • Какие ваши самые большие профессиональные проблемы?
  • Значимые успехи?

Процесс поиска информации

  • Какие сайты и блоги вы посещаете, чтобы узнать новую информацию для вашей работы?
  • В какие ассоциации или группы вы входите?
  • Какие конференции вы посещаете?
  • Какие социальные сети вы используете и как?
  • Как вы начинаете поиск нового подрядчика?
  • Вы ищите компании в Google?
  • Если да, то какие ключевые слова вы используете?
  • Используете ли вы для поиска агентства посредников или интерактивную базу данных?

Решение о покупке (сделке)

  • Почему вы решили работать с нашей компанией?
  • Почему вы остались с нами Х лет?
  • Как выглядел процесс принятия решения для вашей команды?
  • Что делает нас уникальными?
  • Какие три важных качества вы ищете в подрядчике?

Как создать портрет идеального клиента

Обобщить информацию и создать своих персонажей

Когда вы закончите с опросом, у вас будет необходимая информация, чтобы создать портрет, описывающий идеального клиента:

  • Предыдущий опыт клиента.
  • Демография.
  • Личность/Стиль общения.
  • Цели.
  • Проблемы и каким образом их решить.
  • Возражения.
  • Процесс покупки.
Читайте також:  Шість порад для початківців в цифровому маркетингу

Вы сможете разработать индивидуальный подход к конкретной задаче и сегменту аудитории. Создавайте подробные и детальные портреты персонажей для представителей основных групп вашей целевой аудитории для вашей маркетинговой команды, менеджеров по продажам и т.д. — это помогает делать работу более эффективной и результативной.

Хочеш знати більше про рекламу?

Підписуйся на нашу розсилку, щоб першим
отримувати найцікавіші новини

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент
тексту та натисніть Ctrl+Enter. Дякуємо!

Cвіжі публікації

Популярні сайти в Україні – серпень 2021

Популярні сайти в Україні – серпень 2021

Реклама в TikTok – переваги для українського бізнесу

Реклама в TikTok – переваги для українського бізнесу

Найголовніші результати звіту про стан маркетингу від HubSpot

Найголовніші результати звіту про стан маркетингу від HubSpot

performance_marketing_engineers/

performance_marketing_engineers/

performance_marketing_engineers/

performance_marketing_engineers/

performance_marketing_engineers/

performance_marketing_engineers/

performance_marketing_engineers/

performance_marketing_engineers/

Повідомити про помилку

Текст, який буде надіслано нашим редакторам: