Оживити ритейл: як сьогодні залучати споживачів в звичайні і інтернет-магазини

Клієнтський трафік – рушійна сила рітейлерів. Тому в постпандемійному світі їх першочергове завдання — збільшувати цей трафік та ростити продажі.

В першу хвилю пандемії впали продажі традиційних магазинів. А за півтора роки очікування, бажання і потреби людей змінилися. Тепер ритейлерам потрібно зрозуміти, як повернути колишній потік клієнтів в офлайн-магазини та стимулювати відкладений попит.

Нові ритейл-інсайти: Marketing Mix Modelling

В Google провели дослідження, щоб відповісти на питання: як ритейлерам найефективніше залучати клієнтів в офлайні і онлайні. Виявилося, що ключові фактори відрізняються для онлайн- та офлайн – магазинів. Ці висновки зроблені на основі дослідження Marketing Mix Modelling (MMM) і аналізу ряду психологічних чинників. У ньому взяли участь більше 20 провідних рітейлерів з країн регіону EMEA, що працюють в сферах електроніки, моди і продовольчих товарів. За останні п’ять років це дослідження дозволило команді Google визначити додатковий ефект від маркетингових інвестицій. Тому ділимося з вами інсайтами – вони допоможуть відновити бізнес і переглянути свій маркетинговий підхід.

Психологія ритейл-трафіку

Покупці кажуть, що головне для них при виборі магазину – зручність. Але в чому вона виражається? Це завжди залежить від конкретної ситуації і споживача. Для офлайн-магазину ключовим моментом може стати параметр «поруч». Однак в онлайн-світі зручність може означати «я швидко згадаю сайт улюбленого рітейлера та легко знайду там все, що мені потрібно».

Онлайн-магазини обирають за легкість пошуку товарів і зручність доставки. Проте, як показало дослідження, споживачі зазвичай купують всього у трьох онлайн-магазинах, хоча знають про тринадцять.

Як залишатися в центрі уваги споживачів

Це не новина: головні гравці світу онлайн-торгівлі утримують лідерські позиції на ринку саме завдяки рекламі. Але виявилося, маркетингові інвестиції набагато важливіші для успіху в онлайні, ніж ми звикли думати. Дослідники це дізналися завдяки омніканальним рітейлерам, які брали участь в дослідженні.

Приклад: при аналізі великого роздрібного продавця електроніки було виявлено, що реклама принесла йому 60% трафіку в інтернет-магазині і 27% – в звичайних точках продаж. З іншими ритейлерами ситуація схожа: маркетингові інвестиції приносять в середньому 51% онлайн-трафіку та інтернет-продаж.

Які ще фактори мають значення крім безперервної реклами? Розміщення оголошень в потрібний час – в той момент, коли покупець збирається щось купити. Дослідження підтверджує: така стратегія може переконати 18-44% споживачів відмовитися від свого початкового вибору на користь чогось іншого. Тут можуть допомогти автоматизовані рекламні рішення.

Оффлайн-маркетинг теж приводить користувачів в інтернет-магазини, а цифрова реклама – в звичайні. Ключовий висновок – це питання співвідношення.

Що стимулює трафік офлайн-магазинів

У традиційних форматів реклами, таких як друковані каталоги та листівки, у порівнянні з цифровими альтернативами дуже низька окупність.

Високі результати демонструють оголошення у пошукових системах та соціальних мережах. Зовнішнє дослідження стверджує: така реклама приносить офлайн-магазинам як мінімум 50% доходу.

Пошуковий і соцмедіа-маркетинг теж можна організувати локально, тобто показувати онлайн-рекламу жителям певних міст і районів. Обидва формати (оффлайн та онлайн) повинні враховувати інтереси кожного окремого користувача, щоб давати індивідуальні результати.

Дослідження з десятками рітейлерів показало: вони інвестують в пошукову рекламу в середньому 14% маркетингового бюджету, і це приносить 24% доходів від усіх медіаканалів. Причому це актуально не тільки для великих брендів. Пошукові системи залучають на 17% більше трафіку для малих і середніх компаній-рітейлерів у порівнянні з великими. Близько 4 з 10 відвідувань невеликих роздрібних магазинів пов’язані з онлайн-пошуком.

Карта стратегічного розвитку

Немає єдиного правила для залучення трафіку в магазини. Кожен ритейлер індивідуальний, а ситуація – унікальна. Тому важливо використовувати універсальні принципи на основі аналітики Google:

• Сприймайте різні канали як цілісну систему. Якщо ви все ще думаєте, що інтернет-оголошення залучають виключно онлайн-покупців, а білборди – тільки фізичний трафік, то прийшов час переглянути свої переконання. Пам’ятайте, офлайн-реклама впливає на digital-трафік, а онлайн-реклама – на відвідуваність фізичних магазинів.
• Не применшуйте значущість маркетингових інвестицій для вашого ecommerce-каналу. Рекламна стратегія повинна бути послідовною, а для постійного потоку онлайн-трафіку ми рекомендуємо подвоїти бюджет на маркетинг.
• Використовуйте автоматизовані рішення, щоб звертатися до аудиторії тоді, коли їй це потрібно. Іноді продаж – це лише одне оголошення, показане людині в потрібний момент. Автоматизація в таких випадках дає масу можливостей для охоплення клієнтів за різними параметрами.
• Перегляньте звичний підхід до маркетингу. Інвестиції в листівки та брошури нерентабельні, а пошукова та соцмедіа-реклама здатна збільшити кількість відвідувачів в магазинах на 17%.

Зараз компаніям важливо швидко адаптувати свою бізнес-стратегію до нових реалій та розгорнути її в сторону поведінки споживачів, що змінилася за останній час.

Якщо вам необхідні реклама та просування інтернет-магазину, зверніться в UAMASTER digital agency.

Джерело: thinkwithgoogle.com