87% B2B-компаній не використовують увесь потенціал даних про наміри покупців

82% B2B-компаній вважають найбільшим маркетинговим викликом створення ефективної системи лідогенерації у свої компанії. Причому підприємства з понад 250 співробітниками частіше описують це як «велику проблему», ніж SMB.

Про це свідчать дані опитування старших спеціалістів із маркетингу та продажів США та Великобританії, проведеного на замовлення компанії Leadfeeder, яка займається програмним забезпеченням для відстеження трафіку вебсайтів.

Залучення потенційних клієнтів часто вважається ключовим рушієм зростання B2B-бізнесу та першим кроком у побудові значущих відносин із клієнтами в кожній галузі.

Але правильна генерація потенційних клієнтів є однією з найбільших проблем, з якою продовжують стикатися інхаус команди маркетингу та продажів. Дослідження також виявило, що 65% B2B-компаній прагнуть інвестувати більше в дані про наміри покупців, щоб подолати труднощі із залученням потенційних клієнтів.

Дані про наміри покупців тепер є життєво важливим способом збільшення потенційних клієнтів. Дані про наміри складаються із сукупних поведінкових сигналів, які вказують на інтерес до послуги чи продукту, допомагаючи маркетологам і відділам продажів виховувати та перетворювати нових клієнтів.

Згідно з дослідженням, понад три чверті (76%) компаній зараз використовують дані про наміри покупців для інформування про свою маркетингову стратегію та стратегію продажів.

Серед інхаус команд, які використовують дані про наміри покупців, частота відвідувань була названа найвагомішим показником продажів, за якою слідує час, проведений на сайті, запити на отримання додаткової інформації, заповнення контактної форми та завантаження файлів.

Крім того, перевагами використання даних про наміри покупців, які найчастіше повідомляли, були вищі коефіцієнти конверсії (47%), більші розміри угод (43%) і більше укладених угод (38%). Лише 1% респондентів повідомили про відсутність підвищення продуктивності, підкреслюючи його цінність за правильного використання.

B2B-компаніям потрібна воронка генерації потенційних клієнтів з тієї простої причини, що в більшості випадків процес покупки займає багато часу. Це тривалий процес: для завершення 90% продажів B2B потрібно понад місяць, тоді як для 10 відсотків потрібно понад рік.

Хоча існує багато відмінностей у тому, як люди здійснюють покупку, все ж існує процес, який веде до прийняття рішення покупцем. І все частіше B2B-компанії відстежують сигнали даних про наміри, щоб допомогти їм розробити розумнішу, орієнтовану на клієнта маркетингову стратегію та стратегію продажів, розроблену відповідно до сучасного циклу покупців.

Але незважаючи на зростання цінності даних про наміри покупців, прогалина в знаннях залишається.

Дослідження показує, що 87% старших спеціалістів із продажу та маркетингу ще мають більше дізнатися про цей метод. Більшість B2B-компаній не повністю використовують потужність даних про наміри покупців і можуть потребувати зовнішньої підтримки експертів чи агенцій, щоб розкрити для себе усі можливості та переваги повноцінної роботи з даними.

Серед B2B-компаній, які не використовують дані про наміри покупців, головними причинами цього були відсутність внутрішніх знань і бюджетні обмеження.

Яакко Пааланен, CRO компанії Leadfeeder, сказав: «Наше опитування дає цінну інформацію про проблеми, з якими стикаються відділи продажів і маркетингу B2B, коли справа доходить до генерації потенційних клієнтів, а також підкреслює переваги використання підходу, що більше базується на даних.

«Очевидно, що залучення потенційних клієнтів все ще є пріоритетом маркетологів B2B і головним болем. Але за допомогою даних про наміри маркетингові команди можуть забезпечити більш кваліфіковану роботу, а команди продажів можуть зосередитися на правильних потенційних клієнтах, створюючи більш ефективний процес, який приносить дохід».

Хочете збільшити потік лідів для своєї компанії? Зверніться в діджитал агентство UAMASTER.

Дункан Макрей, MarketingTech

Ілюстрація обкладинки – ua.depositphotos.com