Как поднять продажи в канун Нового Года?

Декабрь для большинства бизнесов является ударным месяцем. Накануне Нового Года люди тратят существенно больше денег, чем обычно, покупая подарки семье и друзьям. Также рост продаж ощутим в некоторых b2b-сегментах: это и подарки, и траты для закрытия годового бюджета.

Каким образом вы можете использовать предновогоднюю суматоху потенциальных клиентов, чтобы заработать больше? Предлагаем вашему вниманию подборку советов по увеличению продаж в декабре перед Новым годом. Кстати, часть этих рекомендаций можно смело применять и перед другими праздниками.

1. Напомните посетителям сайта о приближающихся праздниках.

Поздравьте посетителей сайта с приближающимися праздниками. И сообщите им, что ваши товары – это отличное приобретение в качестве новогоднего подарка. Сочетание поздравлений и мыслей о подарках заставляет людей задуматься, что они своей семье положат под елку. Это стимулирует продажи.

2. Украсьте сайт к Новому Году.

Разработчики сайтов шутят, что все их клиенты не отличаются оригинальностью и в декабре просят, «чтобы снежинки падали». Но это работает!

Снежинки, ёлка, Дед Мороз, и изображения подарков поднимают настроение посетителей сайта. А с хорошим настроением покупки делаются охотней.

3. Обратный отсчет до Нового Года.

Обратный отсчет – фишка, которая давно и хорошо себя зарекомендовала в интернет-рекламе. Обычно ее используют в формате «до конца акции осталось 3 часа и 27 минут». Ограничение во времени стимулирует людей быстрее принимать решение о покупке, не откладывая на будущее.

В предновогодний период таймер обратного отсчета выполняет ту же функцию: человек понимает, что до праздников осталось не так много времени, и пора покупать подарки.

4. Сделайте рассылку по вашей е-мейл базе.

Подписчики вашего сайта также нуждаются в напоминании о приближающихся праздниках. Вдобавок сделайте им специальное предложение, и результат рассылки вас непременно порадует.

В е-мейл маркетинге есть свои секреты. Специалисты заметили, что письма с более конкретными заголовки «Счастливого Рождества» или «Поздравляем с Новым Годом» получают в два раза больше переходов, чем «Поздравляем с праздниками».

5. Гид по подаркам.

Зачастую выбор подарка для людей превращается в настоящее мучение. Что подарить ребенку/мужу/жене/сестре/маме/бабушке на праздник?Вы знаете, что 9 марта во многих магазинах – лидер года по количеству возвратов товара? Несут назад хлебопечки, фены «неправильной модели» и прочие неудавшиеся подарки.

Подарочный Гид – отличный способ облегчить жизнь вашим клиентам и увеличить продажи. Вариант попроще: сделайте текстовые списки «10 лучших подарков ребенку на Новый Год», «10 лучших подарков мужу на Новый Год» и т.д. Заодно не забудьте и о других праздниках.

Вариант посложнее: разработайте специальную страницу с вопросами-фильтрами: кому будем дарить? Возраст получателя? Кем он вам приходтся? Пол? Стоимость?

Вы будете экономить время ваших клиентов и придадите им уверенность в правильном выборе.

6. Покажите ограниченность количества товаров

Еще одна уловка, которая работает круглый год: напишите, сколько единиц товара сейчас доступно на складе. Если посетитель увидит, что в наличии осталась последняя микроволновка (корзина с подарками и т.д., впишите ваш товар) – то в канун праздников это подтолкнет его быстрее сделать выбор и совершить покупку.

Очень важно быть честными и отображать реальную информацию об остатках. Если вас поймают на махинациях, подпортите себе репутацию. Кстати, заодно проверьте, чтобы товары, которых нет на складе, не отображались вовсе или показывались в списке в последнюю очередь.

7. Подарочные наборы.

Предлагайте потенциальным клиентам готовые подарочные наборы (бандлы). Например, если посетитель сайта заинтересовался шампунем с запахом жасмина, предложите ему все товары с этим ароматом в подарочной корзине: шампунь, крем, туалетную воду и гель для душа. А заодно и косметичку.

Клиент получает готовый набор, вы – более высокий средний чек. Все выигрывают.

8. Подарочные карты.

Всё большую популярность приобретают подарочные карты и сертификаты. Для покупателя польза очевидна: отпадает риск подарить что-то ненужное или ошибиться с размером. Для продавца преимущества понятны: по-первых, это денежный кредит. Во-вторых, получатели подарочных сертификатов могут делать заказ сверх номинала, доплачивая разницу.

У нас в стране подарочные сертификаты чаще всего выглядят как картонная или пластиковая карта. В США и Европе также популярны электронные ваучеры: письма или изображения, которые легко пересылать по е-мейлу, а при необходимости можно распечатать. Таким образом можно еще и экономить на производстве сертификата.

9. Предновогодняя доставка.

Один из ключевых вопросов для покупателей во время предпраздничного сезона: получат ли они свою покупку до Нового Года? Ответ существенно влияет на ваши продажи, поэтому информацию о сроках и условиях доставки в канун праздников можно показывать прямо на странице с товарами.

10. Предложите подарочную упаковку, но осторожно!

Специалисты по e-commerce утверждают, что сайты, предлагающие не только сам товар, но еще и дополнительную услугу «подарочная упаковка», получают бо́льшую среднюю стоимость заказа, чем конкуренты без «упаковки». Правда, конкретных цифр мне найти не удалось.

Чтобы «продать» упаковку, говорите людям о явной экономии времени. Также позаботьтесь о хорошем выборе бумаги и лент.

Подводные камни для бизнеса: 1) упаковка товаров может снижать скорость отгрузки, что будет критичным в сезон праздников. 2) если при транспортировке и доставке пострадает подарочная упаковка, вы получите недовольного клиента.

11. Расскажите о возможностях возврата.

Люди, делающие покупки, хотят знать о своих возможностях в случае, если их подарок не подойдет получателю. Можете без проблем оформить возврат – сообщите об этом. Тогда посетитель сайта будет думать о подарке более спокойно и быстрее совершит покупку.

12. Кросс-продажи в корзине.

Поднимите средний чек, предлагая потребителям дополнительные товары на этапе оформления покупки. Это должны быть простые, недорогие товары, с кратким описанием – чтобы человек добавил их в корзину в один клик, без перехода на карточку товара.
Елочная игрушка, небольшой Дед Мороз, новогодняя шапка или чулок для подарков идеально подходят для праздничного сезона. И, как вы понимаете, торговая накрутка на таких товарах может составлять 100% и более.

Этот инструмент работает в два раза эффективней, если у вас есть ограничение по сумме заказа для бесплатной доставки, а выбранный товар стоит на 5-10% меньше. Например, клиент выбрал мультиварку за 650 гривен, а бесплатная доставка в магазине доступна при покупке от 700 грн. Покупателю предпочтительней добрать товар на 50 грн., чем заплатить эти же 50 грн. за доставку. В этот момент кросс-продажи просто выстреливают.

13. Предновогодняя реклама.

Как и в случае с сайтами, снежинки в рекламе – это банальность, которая работает. Не стесняйтесь, эксплуатируйте новогодние образы и тему подарков в баннерах.

Если вы регулярно размещаете контекстную рекламу, поставьте на паузу существующие объявления и создайте отдельную сезонную кампанию. Накануне праздников в текстах объявлений рекомендуется использовать тематические обороты «… в качестве новогоднего подарка….» (вместо традиционных «…. купить недорого у нас….»).

Но будьте внимательны. Новогодняя тематика хорошо работает в текстах объявлений, когда вы рекламируетесь по своим традиционным запросам (название вашего товара). А вот запросы «Новый год» и «подарки» для большинства компаний не будут эффективными.

И не забудьте после Нового года выключить сезонную кампанию и включить регулярную. Или автоматизируйте это на уровне правил систем контекстной рекламы.

14. Предложите подарок-сюрприз.

Люди, которые дарят подарки, в большинстве своём еще и любят подарки получать.

Сообщите своим потенциальным покупателям, что совершив у вас заказ на сумму от ХХХ гривен, они вместе с товаром получат подарок-сюрприз. Статистика европейских компаний говорит о том, что этот инструмент повышает средний чек до 30%.

Что это будет за сюрприз, решать вам. Бутылка шампанского, ёлочная игрушка, килограмм мандаринов, фирменный календарь на следующий год – главное, чтобы подарок был нужным или приятным.

Евгений Шевченко, UAMASTER