Стратегія інтернет-маркетингу для 2020 року

Кожен новий рік підприємці та маркетологи, що працюють в різних за величиною компаніях, цікавляться інструментами інтернет-реклами (лайфхаками, новинками, трендами), але лише одиниці приділяють увагу digital-стратегії. Як ефективніше просувати і продавати через інтернет у 2020 році, розповідає експерт Євген Шевченко, засновник digital-агентства UAMASTER і Школи Цифрової Реклами, в блозі Райффайзен Банк Аваль.

Будуйте digital-стратегію

«Для постійного збільшення продажів за допомогою інтернет-реклами навіть в мікробізнесі, не лише у великій корпорації, перш за все вам потрібна digital-стратегія. Вона відповідає на питання про вашу цільову аудиторію, її сегменти і customer journey map, містить інформацію про переваги ваших продуктів, креативну стратегію, бюджет. Далі все це проекується на інструменти інтернет-реклами», – пояснює Шевченко. Але це ще не все. Під час формуванні цифрової стратегії зверніть увагу на розвиток IT-інфраструктури у вашій компанії: на роботу CRM та інших баз даних, сайту, якість телефонії тощо. Також у вас повинен бути фахівець, який глибоко розбирається у веб-аналітиці і зможе проаналізувати ефективність ваших рекламних кампаній.

Звичайно, для створення ефективної рекламної стратегії потрібно розбиратися в сучасних інструментах інтернет-реклами і розуміти вектори їх розвитку. А ось тепер поговоримо про тренди.

«Штучний інтелект» сам все не зробить

Хороша новина від експерта: за всієї різноманітності інструментів маркетингу, для 80% завдань, які вирішуються платною комунікацією в інтернеті, вам будуть потрібні всього два: рекламні кабінети Google і Facebook. Зате в цих інструментах ваша експертиза повинна бути максимальною.

Ви могли чути про те, що Google і Facebook хочуть полегшити життя маркетологам, тому в 2018-2019 роках зробили великий крок у бік автоматизації реклами. Вони кажуть: «Хлопці, налаштуйте відстеження ваших цілей – заявок, продажів або дзвінків. Потім завантажте рекламні оголошення, виберіть правильну мету рекламної кампанії, а все решту ми зробимо за вас! Більше не думайте про таргетинг, сегментацію аудиторії і рутинні завдання. Приділяйте час креативу і стратегії».

Дійсно, машинне навчання, яке зараз використовують Google і Facebook, дозволяє істотно збільшити ефективність реклами.

При цьому Шевченко розповідає про важливі для малого підприємця нюанси: «По-перше, автоматизація рекламних кампаній дає користь для середніх і великих рекламодавців, але не завжди буде працювати у маленьких. Тому що для машинного навчання потрібні десятки однорідних конверсій на тиждень або сотні різнорідних», – попереджає він.

З досвіду інтернет-агентства UAMASTER, від запуску нової кампанії до отримання позитивного результату проходить в середньому 1-2 тижні. Стільки часу потрібно програмі, щоб «навчитися» на ваших даних.

І навіть при використанні автоматизації реклами Шевченко рекомендує сегментувати аудиторію і робити різні повідомлення для «холодних», «теплих» і «гарячих» користувачів.

«Гарячі» користувачі шукають саме вашу послугу або товар і орієнтовані на покупку, тоді як інтерес у «холодного» користувача ще треба згенерувати і показати, що ви за компанія і що за послугу надаєте, відповідно, їм потрібні різні повідомлення.

Нарешті, слід розуміти, що ніяка автоматизація реклами або кращий маркетолог не допоможуть, якщо у вас неконкурентна ціна, жахливий сайт або менеджери з продажу не беруть трубку.

Продавайте напряму

Щоб повноцінно використовувати інтернет для залучення нових клієнтів, недостатньо сайту і платної реклами. Євген Шевченко розповідає про найпопулярніші серед українських компаній, а також ті, що набирають популярність, інструменти інтернет-просування.

CRM для Instagram

«Instagram відмінно працює для малого бізнесу, – говорить він. – Основний плюс цього каналу: зручно для ваших потенційних клієнтів, умовно безкоштовно для компанії (витрати включають лише зарплату вашого співробітника). Мінуси продажів через Instagram, про які не говорять: інформація за зверненнями погано структурована, при великому потоці повідомлень і коментарів важко відстежити статуси тощо. Ще не придумано внутрішнє рішення для повторних продажів і для аналітики всередині месенджера».

Основна рекомендація експерта – синхронізувати повідомлення вашого Instagram-аккаунта з вашою CRM, це дозволить бачити аналітику з продажу, статуси на замовлення, будувати стратегію повторних продажів.

Не спамте у Viber

Viber – улюблене рішення для середнього та великого бізнесу. Розсилки через Viber маркетологи сприймають по-різному: як альтернативу SMS, заміну email-розсилки. Євген Шевченко рекомендує розглядати Viber як додатковий канал комунікації. «При прямому порівнянні Viber програє емейл-розсилкам відразу за трьома показниками: він дорожчий, коефіцієнт конверсії нижчий, кількість інформації в повідомленні менша», – попереджає експерт.

На практиці у компанії є лише частина емейлів і частина телефонів своїх клієнтів, і ці вибірки пересікаються на 30-50%, тому краще використовувати обидва канали комунікацій – і Viber, і емейл – разом для здешевлення комунікації.

Діалоги в LinkedIn

LinkedIn, за даними інтернет-маркетологів, непогано показує себе в деяких галузях B2B (зокрема, під час продажів складних послуг) для пошуку нових потенційних клієнтів з потрібної галузі. Основна рекомендація Шевченка: в жодному разі не намагатися продавати в лоб на першому-другому повідомленні. Знайомлячись з потрібними людьми в LinkedIn, використовуйте побільше живого спілкування, будуйте нетривіальні діалоги, що викликають до вас інтерес.

Час створити чат-бот

З 2016 року в Україні всі обіцяють повну перемогу чат-ботів над іншими інструментами інтернет-комунікацій. Однак штучний інтелект все ще масово не замінює людини-менеджера. З комерційної точки зору найуспішнішими за цей час стали чат-боти мобільних операторів і банків, які відповідають на питання існуючих користувачів. Чат-боти, що відповідають на стандартні запитання, дозволяють щороку економити величезну кількість людино-годин і зменшити фонд оплати праці служби підтримки.

Також значні успіхи з використання чат-ботів, що «продають», є у інфобізнесменів, які із задоволенням вам продадуть свій вебінар за допомогою декількох автоматичних повідомлень у Facebook.

«Для більшості компаній чат-боти досі залишаються експериментальним або малозначущим каналом продажів, на який припадає 1-5% обороту», – зазначає Євген Шевченко. Щоб їхня ефективність зростала, необхідно дотримуватися двох правил:

1. Постійно залучайте нову аудиторію. Чат-бот без нових користувачів – як сайт без відвідувачів – не дає продажів.

2. Опрацюйте стратегію повторних продажів і реактивації користувачів.

Крім техпідтримки і продажів, є ще три функції, де чат-боти можуть бути корисні, з досвіду експерта: HR (для рекрутингу та соціалізації нових співробітників), навчання (нових користувачів ваших сервісів, зокрема) і проекти соціальної корпоративної відповідальності, спрямовані на молодь.

Приклад: Соціальний проект # щосьпішлонетак  був реалізований в Україні у 2018 і 2019 роках. Завданням було підвищення знання своїх громадянських прав серед дітей та підлітків. Чат-бот використовувався як ключовий інструмент комунікації, тому що це звичне для підлітків середовище, воно інтерактивне і дозволяє в легкій ігровій формі доносити складну інформацію. Минулого року цей проект отримав нагороди на п’яти рекламних фестивалях.

Якщо у вашій компанії ще немає чат-бота, Шевченко радить не поспішати замовляти його у студента чи у веб-студії. В інтернеті є десятки конструкторів, які дозволяють створити простий бот для Facebook і Telegram безкоштовно. «Перевірте свої ідеї інтересом і залученням користувачів. Якщо від вашого експерименту буде якась користь, поступово ускладнюйте його».

Отже, починайте інтернет-просування тільки після побудови digital-стратегії, враховуючи зміни на ринку і в свій компанії, а не тільки новинки маркетингу: «10% часу виділяйте на веб-аналітику і аналіз ефективності реклами, а 10% бюджетів – на тестування нових гіпотез та ідей», – підкреслює Євген Шевченко.

Джерело: aval.ua