32 способа повысить эффективность продаж в сфере электронной коммерции – Часть 1

Для электронного бизнеса клиент – движущаяся цель во многих смыслах:

• Онлайн-поведение клиентов и предпочтения в выборе покупок постоянно эволюционируют.
• Клиенты непрерывно перемещаются между приложениями, мессенджерами, социальными сетями и сайтами.
• Они вообще не сидят на месте.

Возникает вопрос: как уговорить эти «движущиеся цели» поучаствовать в ваших промо-акциях, сделать выбор в пользу ваших предложений, покупать ваши продукты?

Маркетинговые и медиа стратегии вашей компании должны подтолкнуть их к этим решениям.

Сейчас есть возможность экспериментировать с большим количеством идей для продвижения. Пройдемся по некоторым из них – уверены, что можно найти несколько таких, которые захочется применить для стимуляции роста продаж.

1.Предлагайте купоны и скидки

Скидки всегда были основным элементом во всевозможных розничных акциях, так что их эффективность доказывать не нужно.

Однако, в сфере диджитал-покупок купоны не только играют роль движущей силы, подталкивающей к покупке. Они – приманка для привлечения новых подписчиков для рассылки. Наблюдайте за подписчиками, чтобы расширить набор предлагаемых скидок в соответствии с их потребностями, тогда отдельные сегменты будут получать релевантные для них предложения.

Вы можете предлагать купоны исключительно для покупок, но также они хорошо работают с предложениями загрузить полезный контент или получать актуальные новости.

Вариантов для размещения таких предложений очень много. Например, GlassesUSA предлагает новым пользователям вместе с хорошей скидкой прямо на главной странице с помощью всплывающего окна, закрывающего остальную часть страницы, пока пользователь не ответит.

2. Предлагайте электронные книги и другие полезные материалы

Провальная попытка заполучить пользователя через скидки не означает, что вы не можете все же успешно узнать его электронный адрес. Диджитал-гуру, Нил Патель пишет: “Если вы маркетолог B2B SaaS, думайте о себе в других терминах, а не просто как о маркетологе. Подумайте, например, о себе как об ученом – о человеке, который получает и распространяет информацию.”

Пока контент блога помогает привлекать трафик, одной из ваших маркетинговых целей должно быть преобразование этого трафика в подписчиков. Предлагайте им электронные книги и другие материалы – чек-листы, мини-курсы, различные инструменты, чтобы мотивировать посетителей оставлять вам свой емейл.

Подумайте о ценности. Подумайте о значимости. Что такого вы можете предложить, чтобы решить проблему вашего пользователя? Подумайте о том, какие материалы или ресурсы вы могли бы быть достойными хорошей оплаты – и предложите их бесплатно.

3. Предлагайте программу лояльности

Начнем с того, что мы хотим, чтобы пользователь не просто купил продукт: мы хотим, чтоб он продолжал покупать.

Этой цели можно достичь, если дать клиенту почувствовать себя значимым. Предложите ему вознаграждение – программу лояльности.

Создайте такой алгоритм, который даст клиентам стимул чаще покупать или тратить больше на свои покупки. Программы лояльности могут принимать бесчисленное количество форм, но в общем сводятся к тому, что позволяют накапливать баллы, которые увеличат покупательную способность.

Кроме того, можно рассмотреть программы лояльности, которые вознаграждают покупателей не только за приобретения, а, например, за написание отзывов, репост ваших материалов и постинг фотографий, упоминающих бренд.

Первая опция на домашней странице Pure Hockey – это информация об их программе «Pure Rewards», которая направлена на предоставление бонусной покупательной способности лояльным клиентам.

4. Проводите розыгрыши призов

Люди обожают бесплатные подарки. Заставьте их говорить о вашем бренде с помощью розыгрыша призов.

Продвижение таких розыгрышей на сайте и в социальных сетях позволят узнать о вашем бренде большому количеству новых пользователей.

Простая раздача товара от Ginger Heat Muscle Rub призывает участников поставить лайк странице бренда на Фейсбуке, чтобы получить бесплатные образцы продукции.

Праздничная раздача от Mixed Hues разыгрывает призы в течении 12 дней и предлагает скидку просто за вход, чтобы победителем мог стать каждый.

Раздачи, приведенные выше, были сделаны с помощью платформы ShortStack, которая предлагает шаблоны для быстрого и простого создания различных промо-материалов.

5. Проводите конкурсы

Конкурсы в Инстаграме, Фейсбуке или другой социальной сети – это один из лучших способов повысить уровень информированности о вашем бренде, построить сообщество пользователей и повысить продажи.

Успешные способы проведения конкурсов социальных сетей включают:

• Создание уникального хештега;
• Создание изображения или видео для объявления конкурса;
• Создание постов-примеров для того, чтобы вдохновить пользователей;
• Модерацию;
• Защиту прав на использование контента, созданного пользователями;
• Отображение постов в галерее на сайте и в соцсетях;
• Соблюдение и публикацию условий проведения конкурса.

6. Бросьте вызов

Бросить вызов, создать челлендж – это очень мощная идея. Люди, которые присоединятся к этому движению, будут там по общей причине. Они будут встречать с радостью все ваши идеи и будут настроены купить ваши товары или, к примеру, поделиться материалами с вашей страницы.

По крайней мере, у них появится персонализированный опыт, связанный с вашим брендом.

NaturallyCurly пригласили клиентов поучаствовать в Nosugarchallenge.  Для того чтобы присоединиться, требовалось ввести емейл, на который пользователь будет получать новости и обновления. Отличный способ наладить контакт между брендом и его поклонниками.

7. Перекрестные продажи

Не так давно пост в блоге SEMRush рекомендовал сосредоточить внимание на перекрестных продажах, чтобы увеличить эффективность продаж в целом. Например, они предлагают в качестве дополнения продать чехол или защитное стекло клиенту, который только что приобрел смартфон.

На самом деле совсем не сложно подумать о том, какие дополнительные возможности вы можете предложить клиенту, отталкиваясь от его покупки, и тем самым добавить небольшой процент к своему доходу.

8. Поднятие суммы продажи

Это тоже работает. Даже лучше, чем перекрестные продажи. Клиенты не всегда в курсе того, что в наличии имеются товары высшего качества. И скорее всего, некоторые из предлагаемых вами продуктов тесно связаны с премиальными версиями. Поднимите суммы продаж и помните:

• Предлагаемый продукт должен соответствовать первоначальным потребностям клиента.
• Поднятие цены всегда вызывает вопросы, поэтому нужно четко понимать преимущества этого решения.

9. Демонстрируйте лучшие товары и услуги

Если вы спросите официанта, какое его любимое блюдо, он скорее всего ответит что-то вроде «Наша самая популярная паста это…» или «Если вы очень голодны, попробуйте это, оно нравится всем».

Предлагаемое блюдо может быть их визитной карточкой, самым простым в приготовлении или самым прибыльным. Многие рестораны избавляют вас от необходимости задавать лишние вопросы, сразу выделяя популярные позиции в меню.

В e-commerce сфере можно делать то же самое.

Двигаться за толпой заложено в человеческой природе. Кроме того, сами покупатели задают направление. Покажите им свои лучшие товары или услуги, что лучше всего продается в отдельных категориях.

10. Создайте интерактивную поддержку

Покупатели ценят, когда интернет-магазины предоставляют информацию и советы, чтобы дать возможность принять более обоснованные решения. Попробуйте ввести различные инструменты интерактивной поддержки: возможность поставить оценку, механизмы рекомендаций, чатботы.

Инструменты наподобие этих помогут вам ответить на целый ряд вопросов покупателя так, ак это сделал бы хороший консультант – опираясь на их персональные ответы.

Пока эти инструменты помогают клиентам определять их приоритеты и предпочтения, они также помогают вам собирать полезные данные, которые могут повлиять на продажи в данный момент или позже, когда эти данные используются для персонализации ваших последующих сообщений.

11. Снимайте видео-обзоры и промо-ролики

Хорошие визуальные материалы, естественно, помогают продавать товары, но помните, что популярность видео растет, поэтому рекомендуем использовать короткие промо-ролики или видео-обзоры для роста продаж.

Протестируйте эту идею на нескольких товарах и отследите влияние, чтобы понять, окупаются ли инвестиции. Если выяснится, что видео генерируют продажи, вы можете продолжать их снимать, задействуя новые виды, форматы и подходы.

12.  Дополнительные «фишки», снижающие риски покупателя

На вашей странице наверняка есть подобные опции, которые заметно помогают клиентам преодолевать сомнения и чувствовать себя уверенно и спокойно, к примеру:

• Бесплатная доставка;
• Ускоренная доставка;
• Гарантированный возврат денег;
• Бесплатный возврат;
• Безопасность транзакций.

Однако, многие посетители переходят непосредственно по ссылке, ведущей к товару, не попадая на домашнюю страницу. Убедитесь, что самые важные сообщения, касающиеся снижения рисков покупателя, также показаны как минимум в одном заметном месте на странице продукта. Протестируйте обмен сообщениями, дизайн и макет страницы, чтобы определить, что лучше всего работает.

13. Показывайте, что ваш продукт рекомендуют (отзывы, обзоры и т.д.)

Стандартные системы обзора продуктов для сферы электронной коммерции полезны, однако те, которые включают в себя фотографии и/или видеоролики клиентов, еще более убедительны. Благодаря таким сайтам, как Амазон, клиенты подсознательно ожидают увидеть обзоры других людей.

14. Предусмотрите создание списка желаний

Эксперты по электронной торговле считают, что предложить покупателям список желаний – это эффективный способ помочь закончить покупку клиентам, которые проявили такое намерение, но не закончили покупку. Они также добавляют, что списки желаний:

• Ненавязчиво напоминают клиентам, которые возвращаются снова, о тех покупках, которые они не закончили в прошлый раз
• Измерить интерес к различным товарам
• Помогают пользователям, которые ищут подарки
• Подталкивают пользователей завести аккаунт на сайте

Будущие покупатели часто забывают о своих списках, так что отсылайте дружелюбные напоминания, чтобы вдохновить их закончить начатое.

15. Создайте значки доверия

Клиенты часто отказываются от покупки, когда у них есть опасения по поводу безопасности их платежа. Решите эту проблему, включив один или несколько «значков доверия», чтобы убедить клиентов, что процесс является безопасным.

16. Публикуйте контент, создаваемый пользователями

Представитель Shopify делится инсайтом:

«Пользовательские фотографии – отличный способ добиться социального одобрения. Потенциальные клиенты видят, что ваши продукты регулярно покупаются такими же людьми, как и они, и чувствуют себя более комфортно».

Пользовательский контент можно собирать и представлять разными способами. Магазин GentleFawn объединяет фото с помощью хештега и показывает их в галерее на домашней странице.

Читайте продолжение статьи 32 способа повысить эффективность продаж в сфере электронной коммерции — Часть 2