8 метрик, необхідних маркетологу

Відстеження ваших ключових маркетингових метрик має важливе значення для запуску ефективної маркетингової стратегії. Якщо ви не вимірюєте свою продуктивність, як дізнатися, що ви на правильному шляху? Ви стежите за правильною статистикою? Які дані точні для вимірювання вашого бізнесу?

Є безліч показників продуктивності, але ми нагадаємо про деякі найбільш важливі метрики, які ви мусите відстежувати, і про те, як вони допоможуть вам поліпшити загальну продуктивність.

Ліди

Генерація лідів — одне з найскладніших і найважливіших маркетингових завдань. Велика частина того, що робить маркетинг, спрямована на пошук або отримання потенційних клієнтів — людей, які потенційно зацікавлені у вашому продукті та можуть бути перетворені в клієнтів.

Відстеження лідів — це перше, що необхідно зробити. Вкрай важливо слідкувати за загальною кількістю потенційних клієнтів, що генеруються в місяць, та потенційних клієнтів, що генеруються кожним маркетинговим каналом (маркетинг у соціальних мережах, соціальна реклама, пошукова реклама, контент-маркетинг, електронний маркетинг тощо).

Хоча у відстеженні потенційних клієнтів за допомогою Excel немає нічого поганого, фахівці давно автоматизували процес за допомогою спеціальних інструментів управління взаємовідносинами з клієнтами. Це може бути, наприклад, Salesforce.

Кваліфіковані ліди («теплі» ліди тих, хто зацікавлений у покупці)

Вимірювання ваших «кваліфікованих лідів» — ваш наступний ключовий крок.

Кваліфіковані ліди — це ті, хто не «потенційно» цікавляться вашим продуктом, вони фактично відповіли на вашу пропозицію або залучені будь-яким іншим чином, і тепер їхні контакти можуть бути передані вашій команді продажів.

Ви можете вирахувати показник ваших кваліфікованих лідів до загальних, використовуючи таку формулу:

(Кваліфіковані потенційні клієнти / Загальна кількість потенційних клієнтів) x 100 = Кваліфікована частота потенційних клієнтів

Це допоможе вам краще зрозуміти ефективність (або неефективність) ваших маркетингових ініціатив.

Повернення інвестицій у маркетинг (ROMI)

Як видно з назви, ROMI не сильно відрізняється від більш відомого показника «рентабельність інвестицій» (ROI). Але він більш конкретно фокусується на маркетингових інвестицій — показник ROMI вимірює, який дохід приносить маркетингова кампанія в порівнянні з витратами на її проведення.

ROMI розраховується за такою формулою:

ROMI = (дохід від маркетингу — вартість товарів — витрати на маркетинг) / витрати на маркетинг) * 100.

Якщо ROMI становить менше ніж 100 %, це означає, що ваші маркетингові вкладення не окуповуються бізнесу. Якщо ж воно перевищує 100 % — ваша маркетингова кампанія була вигідною.

На жаль, не завжди можливо розрахувати ROMI, і результат не завжди показує реальність. Ось чому ROMI — це всього лише одна метрика, тому не варто опиратися лише на неї.

Реферали

Компанії часто нехтують відстеженням рефералів, але це важливий чинник, особливо в цифровому маркетингу.

Є кілька способів відстеження рефералів. Для звичайних магазинів можна рекомендувати ручні методи, наприклад, з використанням реферальних карт і купонів. Однак найбільш популярні реферальні програми зазвичай запускаються і відстежуються в Інтернеті.

Найбільш поширена версія онлайнової реферальної програми починається з того, що клієнт реєструється в програмі, а потім запрошує своїх друзів або підписників через унікальне реферальне посилання або код. Uber й AirBnB відомі тим, що використовували реферальні системи як основний підхід для залучення клієнтів — кожен зареєстрований отримував знижку на послугу, що допомогло збільшити клієнтську базу.

Для відстеження таких рефералів усе, що вам потрібно, це електронна таблиця Excel, або ви можете використовувати Google Analytics, якщо у вас є унікальний код для кожного нового відвідувача.

Ви також можете розрахувати рейтинг рефералів за формулою:

Загальна кількість клієнтів / кількість рефералів = реферальна ставка.

Ви маєте діяти відповідно до правил кожної платформи та використовувати програми, які представляють цінність для вашої аудиторії. Також рекомендації можуть стати відмінним способом підвищити впізнаваність бренду. Що і призводить до наступного пункту.

Впізнаваність бренду

Впізнаваність бренду може бути одним із найбільш розпливчастих показників у цьому списку, оскільки складно оцінити, скільки людей чули про бренд. Але це також може бути цінним, особливо, якщо порівнювати себе з брендами конкурентів.

Щоб оцінити впізнаваність бренду, маркетологи можуть спочатку відстежити кількість згадок, які їхній бренд генерує в Інтернеті, у тому числі в повідомленнях у соціальних мережах, блогах і т. Д. Це можна відстежувати за допомогою різних інструментів моніторингу соціальних мереж, включно з Mention, Hootsuite, BuzzSumo, Awario та інші.

Потім ви можете також порівняти кількість власних згадок із показниками ваших конкурентів.

Хоча ці показники не показують, скільки людей знають бренд, вони показують, скільки людей говорять про нього, що може бути хорошим способом виміряти вплив ваших зусиль щодо підвищення впізнаваності бренду.

Відгуки та огляди

Відгуки та огляди також відомі як «сарафанне радіо». Кожне підприємство повинно заохочувати огляди та відгуки — вони можуть істотно впливати на ваші продажі, коли потенційний покупець шукає ваш бренд в Інтернеті. І, звичайно, це також варто виміряти.

Використовуючи такі інструменти, як Reputology або ReviewTrackers, ви можете знайти огляди вашого бренду, зібрати їх в одному місці і вимірювати їхнє зростання щомісяця. Вам також варто проаналізувати їх за настроєм, щоб оцінювати позитивні й негативні відгуки окремо.

Вартість залучення клієнтів (CAC)

Вартість залучення клієнтів показує, скільки в середньому коштує перетворення ліда в клієнта. Це ще один показник, крім ROMI, який допоможе вам не витрачати гроші на маркетингові кампанії, які просто не приносять результатів.

Навіщо знати вартість залучення клієнта (крім очевидної вигоди в розумінні фінансової ситуації в маркетингу):

1. Щоби порахувати та мати можливість покращувати показник LTV / САС, тобто співвідношення прибутку з одного клієнта до суми коштів, витрачених на його залучення (про нього нижче).

2. Щоби бути впевненим, що вартість залучення клієнта не більша, ніж компанія може собі дозволити економічно, тобто що залучення клієнта не обходиться дорожче одержуваного прибутку.

3. Знаючи САС, можна продумувати способи оптимізації цієї метрики, щоби витрачати на залучення менше і, відповідно, залишати в компанії більше грошей.

CAC можна розрахувати за однією з формул:

САС = сума витрат на залучення клієнта за період t / кількість нових клієнтів за той же період t.

Як і у випадку з ROMI, ви не мусите покладатися тільки на нього, оскільки є низка застережень. Наприклад, компанія, можливо, інвестувала в SEO на ранній стадії, і тому не може очікувати побачити вимірні результати впродовж деякого часу.

LTV або customer lifetime value

LTV або customer lifetime value — один із найбільш найважливіших показників у маркетингу, за допомогою якого ви зможете зрозуміти ступінь зацікавленості клієнтів у вашому товарі / послузі.

Орієнтуючись на показник LTV, ви зможете обчислити розмір прибутку, який отримуєте з одного клієнта за весь час вашої співпраці з ним. Іншими словами, LTV — це «довічна вартість клієнта».

У чому полягає необхідність показника LTV?

• За допомогою нього ви зможете визначити реальний коефіцієнт повернення інвестицій (ROI) за вартістю залучення нового клієнта.
• Знання даного показника дасть вам змогу максимізувати довічну цінність клієнта відносно вартості залучення нового (CAC).
• Визначивши рівень LTV клієнта, ви зможете зрозуміти, на кого таргетуватись.
• Також ви зможете модифікувати стратегію утримання клієнтів.
• Знання показника LTV необхідно для того, щоби проводити чітку сегментацію клієнтів, з огляду на їхню цінність. Ви зможете вибудовувати подальшу стратегію роботи з клієнтською базою, фокусуючи свою увагу на тій групі клієнтів, з якою вигідніше працювати.

Висновки

Маркетинг багатогранний, і все, від SEO до email маркетингу, повинно використовуватися усвідомлено. Переконайтеся, що ви витрачаєте, як мінімум, стільки ж часу на маркетинг, скільки й на вимір, тому що останній допоможе вам згодом сформулювати більш ефективні, адаптивні стратегії.