Покинутий кошик, або як повернути покупців за допомогою розсилки

Як часто ви переглядаєте товари в різних інтернет-магазинах, вибираєте декілька класних речей, а потім, подумавши, просто покидаєте сайт, так і не здійснивши покупку. Причин тут може бути декілька: це й імпульсивний вибір товарів, які вам не особливо потрібні, і досить висока ціна, і недостатньо легкий алгоритм оплати. Мотиви у потенційних покупців не завершити покупку можуть бути різними, але продавцям образливо. Тут на допомогу приходять розсилки з нагадуваннями про покинутий кошик. 

Лист про покинутий кошик – це електронний лист, відправлений клієнтам, які майже здійснили покупку, щоб спонукати їх закінчити почате.

Такий вид розсилки – один зі способів перехопити ініціативу та перетворити покупців, що пішли, у прихильників бренду. 

Морган Якобсон, спеціаліст по inbound-маркетингу в команді HubSpot, написав у своєму блозі про електронні листи з пропозицією повернутись та купити товар: “По-перше, якщо ви робите хоч якісь спроби повернути клієнта, ви вже попереду. В наш час лише 19% із 1000 величезних компаній намагаються повернути користувача та спонукати його завершити покупку. Це дивно, враховуючи, що майже половина клієнтів, які залишають свої кошики, готові здійснити покупку, якщо їх просто простимулювати”.

Шаблон листа для покупця, що залишив свій кошик

Для створення листів про покинутий кошик ви можете використовувати шаблони будь-якого сервісу email маркетингу.

Алгоритм листа клієнту, що пішов, досить простий. Нижче опис основної структури:

• Тема;
• Ввідний текст;
• Товари, що залишились в кошику;
• Пропозиція або знижка;
• Кнопка переходу в кошик, заклик до дії (СТА);
• Відгуки або соціальний доказ;
• Закриття тексту.

Як бачимо, схема корисна та проста, але, якщо ви відправляєте один електронний лист про залишену покупку будьте готові до низької конверсії. Ефективніше продумати серію автоматичних електронних листів для завершення угоди. Вони можуть бути надіслані наступним чином:

Лист 1: нагадування про кошик (відправлене через декілька годин після того, як клієнт покинув кошик з товаром);

Лист 2: Follow-up (відправлений декілька днів опісля);

Лист 3: рекламна знижка (відправлений через декілька днів після другого листа).

Згідно Omnisend, серія електронних листів працює на 63% краще, ніж одна електронна розсилка для незавершених покупок. 

Джордан Притікін (Jordan Pritikin), менеджер групи з електронної пошти та маркетингу HubSpot, каже: “Якщо ви пишете лист про покинутий кошик, персоналізація є ключовим моментом. Який саме продукт або послуга були не придбані? Як ви, як компанія, можете прибрати заперечення клієнта? Чим більш особистим буде ваш електронний лист, тим більше шансів на успіх!”

Незалежно від того, відправляєте ви один електронний лист або проводите повну кампанію, існує декілька рекомендацій, які варто враховувати при плануванні розсилки по поверненню клієнта.

Терміни. Надішліть електронні листи про незавершену покупку протягом декількох годин після того, як покупець залишить свій кошик. Наприклад, якщо ви працюєте в такій компанії як Zappos, і хтось не закінчує покупку, ви можете надіслати електронною поштою повідомлення про покинутий кошик протягом трьох-п’яти годин після того, як вони покинуть ваш сайт.

Персоналізація. Листи про покинутий кошик повинні бути персоналізованими для клієнта, включаючи інформацію про товари, залишені в кошику, ім’я й інші дані.

СТА. Ваш електронний лист повинен спонукати клієнтів здійснювати покупки. Наприклад, СТА може звучати на зразок “Купити зараз” або “Відновити замовлення”.

Копірайтинг. Текст повинен бути коротким, лаконічним, переконливим. Хороший копірайтинг здатний сповна спонукати когось на здійснення покупки.

Рядок теми. Ваша тема повинна бути досить цікавою, щоб отримувачі хотіли відкрити лист. Наприклад, використання знижкових пропозицій, гумору або питань може зацікавити клієнта настільки, що він відкриє лист. Якщо ви хочете включити рекламне повідомлення, ваша тема може виглядати приблизно так: “Знижка 20% на всі покупки”.

Соціальний доказ/відгуки. Ви можете використовувати відгуки покупців, щоб посилити вашу пропозицію та зацікавити клієнтів, які відмовились від свого кошика.

5 прикладів цікавих листів про покинуті кошики

Whiskey Loot

Лист про незакінчену покупку Whiskey Loot містить класний персоналізований текст, який спонукає клієнтів завершити покупку. Він містить список причин для покупки віскі, дає відповіді на питання, що часто задаються і використовує мінімалістичний дизайн, щоб привернути увагу до СТА. В такому листі у покупця є вся інформація, яка може знадобитись йому для здійснення покупки.

Peel

Кращим елементом про залишений кошик Peel є пропозиція безкоштовної доставки. Вона не тільки спонукає покупців придбати покинутий товар, а також є стимулом додати більше позицій у свій кошик і завершити оформлення замовлення. Окрім цього, це класичний макет для електронного листа про незавершену покупку: ввідний текст, товари з кошика, СТА, питання та нижній колонтитул.

Dyson

В цьому прикладі Dyson робить декілька речей надзвичайно круто:

• Вони використовують простий текст, який корисно та цікаво прочитати. Наприклад, “Не все втрачено” та “Ми зберегли вміст кошика”, щоб клієнт розумів, що Дайсон хоче допомогти.
• Компанія включає в лист зображення товару та перераховує позиції, які все ще знаходяться в кошику покупця. 
• У тексті є відчуття терміновості. Текст “Ваш кошик для цієї акції був збережений, але пропозиція діє лише протягом обмеженого часу” створює відчуття важливості цієї покупки.
• У листі також є дві кнопки СТА. Це дозволяє клієнтам на мобільному пристрої бачити кнопку СТА навіть при прокручуванні вниз. Кнопки допомагають легко здійснити покупку в будь-якій точці сторінки. 

В цілому, цей лист містить правильні елементи, а також демонструє “чистий” дизайн, який полегшує читання.

Virgin Atlantic

В цьому прикладі Virgin Atlantic використовує привабливий текст і три кнопки СТА, щоб спонукати клієнтів завершити покупку. Персоналізований ввідний текст “Посміхніться, Девіс, ви так близькі…” дозволяє клієнтам відчувати, що з ними розмовляють напряму, і водночас нагадує їм, як близько вони до довгоочікуваної подорожі.

Цей лист також містить інформацію про рейс, тому тут є все необхідне для здійснення покупки. Класний лист, що показує як усунути будь-які перешкоди для клієнта. 

Google

Це чудовий приклад електронного листа про залишений кошик, тому що він містить в собі кожен елемент: чудовий копірайтинг, чітке СТА, персоналізацію, показує кошик покупця і терміновість. З текстом типу “Йдуть, йдуть, (майже) пішли” і “Наші популярні товари швидко розпродаються” клієнти відчувають власне залучення у процес. Вони також відчувають необхідність здійснити покупку, щоб не пропустити чогось важливого. Цей лист закриває СТА, щоб відповісти на питання та підписатись на оновлення продуктів. Знову ж таки, Google приділяє особливу увагу тому, щоб клієнт відчував, що не хоче нічого пропустити.