Сегментируй или не отправляй – как работать с базой рассылки

Отличие email-маркетинга от спама в том, что в первом случае пользователь получает интересную и релевантную для него информацию. Чтобы это обеспечить, нужно узнать о своих подписчиках как можно больше, а затем правильно систематизировать эти данные, разделив всех на «группы по интересам». Да, сегментирование может быть утомительным, но по данным DMA, 77% ROI получался именно из сегментированных, целевых и триггерных кампаний.

Кроме того, MailChimp сообщает, что сегментированные кампании открываются на 14% выше, и приносят на 100% больше кликов.

Вот несколько способов эффективно сегментировать список контактов и использовать возможности email-маркетинга на полную.

Сегментация по демографии

Самый простой способ начать сегментирование контактов – использовать демографические данные, такие как местоположение, возраст, отрасль и должность. Демография может многое рассказать о том, что может понадобиться или вскоре понадобится потенциальному клиенту, поэтому чем больше информации вы получите во время его регистрации, тем больше у вас возможностей для сегментации.

Вот некоторые общие способы сегментирования по демографическим показателям:

География: для ритейла и локальных бизнесов, которые делают предложения на основе местоположения, такое таргетирование будет наиболее полезным, но B2B и глобальные организации также могут использовать географическую информацию. Например, компании могут изменять свои сообщения для аудитории из разных стран или регионов, которые требуют специфическиго обращения.

Возраст: вы ориентируетесь на Millennials или Gen X? Сегментирование по возрасту поможет вам отправить правильное сообщение нужным людям. Исследуйте своих клиентов, потому что их потребности сегодня могут отличаться от их потребностей через 10 лет.

Профессия / индустрия: если ваш продукт понравился широкому кругу пользователей, важно помнить, что у них может быть разный бекграунд и в какой-то момент на этом фоне между вами может возникнуть недопонимание. Маркетолог и разработчик могут оценить ваш инструмент автоматизации, но первый захочет узнать, как его использовать, а второй – как интегрировать его в текущую систему.

Должность: как и сегментация по отраслям, генеральный директор компании обычно имеет другие приоритеты, чем кто-либо, выполняющий более техническую роль, даже если они находятся в одной компании.

Сегментация по поведению

Демографические данные являются надежной отправной точкой, когда дело доходит до сегментирования, поскольку они отвечают на вопрос «кто» и «что», чтобы направлять ваши маркетинговые стратегии. Поведенческая сегментация, с другой стороны, копает глубже, поскольку она отвечает на «почему» и «как», позволяя вам получить представление о намерении покупать.

Вот несколько способов, которыми маркетологи могут сегментировать свою электронную почту по поведению клиентов:

Последняя активность на сайте: отслеживайте поведение пользователя для определения интересов. Какие страницы они посещали, как долго они там находились, на какие ссылки и кнопки они нажимали, какие видео смотрели и т. д. Эту информацию можно будет использовать как основу для начала разговора.

Прошлая покупка: использование истории покупок является отличным драйвером для персонализированной коммуникации. Предложите скидки на продукты, которые могут быть дополнением к последнему купленному ими товару. Рекомендуйте обновления при выпуске новых производственных линий. Варианты бесконечны.

Периодичность покупки: покупает ли ваш клиент еженедельно, ежемесячно или ежегодно? Покупают ли они одни и те же продукты на регулярной основе? Сегментируйте свой список, основываясь на частоте покупок клиентов и истории покупок, и отправляйте им сообщение, как только приходит время новой покупки.

Сегментация по этапу жизненного цикла

Стадия жизненного цикла – это определение того, на каком этапе цикла продаж находятся ваши контакты. Взаимодействие с контактами должно меняться в зависимости от того, на каком этапе они находятся. В конце концов, вы не захотите отправлять электронные письма с предложением бесплатного 7-дневного пробного периода тем пользователям, которые уже платят клиентам.

Вот как вы можете сегментировать список контактов электронной почты по этапам жизненного цикла клиента:

Перспектива – это контакты, которые знают о вас и согласились получать сообщения от вас время от времени. Это люди, которые подписались на рассылку компании и ничего больше, поэтому цель состоит в том, чтобы отправить им сообщения, которые пробудят интерес и расскажут о вашем продукте или услуге.

Лиды: – это не просто подписчики, но люди, которые проявили интерес к вашему предложению. Возможно, они заполнили форму для загрузки электронной книги или вами публикации. Хороший способ таргетинга потенциальных клиентов – использовать контент, похожий на тот, с которым они уже сталкивались и на получение которого дали согласие. Идея заключается в том, чтобы как можно больше стимулировать участие бренда.

MQLs (маркетинговые лиды):  – это люди, которые проявили значительный интерес и участие, но еще не стали полноценными клиентами. MQL – это индикаторы того, что маркетинговой команде стоит больше сил уделять контенту, который стимулирует продажи.

SQL: – это те, кого ваша команда продаж может счесть достойными личных или прямых продаж. Таким людям нужно уделять больше внимания, так как они находятся ближе всего к решению о покупке.

Клиент: несмотря на то, что они достигли конечной цели, вы должны по-прежнему прилагать усилия, чтобы радовать их и превращать их в защитников бренда.

Адвокат: – это люди, которые любят ваш бренд и продукты, они рекомендуют вас другим. Они могут привести новый бизнес или помочь генерировать потенциальных клиентов, которых вы, возможно, не получили бы иными путями. Не просто принимайте их как должное, вознаградите их за их усилия скидками, бесплатной подпиской и другими эксклюзивными предложениями.

Эти идеи – лишь некоторые из бесчисленных способов эффективно сегментировать список контактов. Взгляните еще раз на свои бизнес-процессы, и вы увидите дополнительные возможности для построения коммуникации с вашей базой контактов.

Источник: marketinginsidergroup.com